Marché De La Distribution

sseurs, par une gestion partagée des approvisionnements et cela est à la fois générateur d’économie et de qualité.

Diminution des ruptures et suivi des stocks

Des RFID (Radio Frequency Identity D,…) techniques de scanning et des procéder de géolocalisation dans le point de vente ( un produit arriver plus tôt dans le PDV sort plus tôt aussi.

Dans le développement de l’e-commerce

Acteurs de la VAD

Augmentation du taux d’équipement, l’arrivée du m-marketing (marketing mobile = Ipad, Iphone, …), sécurisation des paiements, l’amélioration des possibilités graphiques. Les clients de l’e-commerce se sont accrus et dans les acteurs également.

« Pure players »

Site uniquement présent sur internet (ex : Amazon)

Click and mortar

Des réseaux multicanaux (commerce en ligne et magasin physique)

Grossistes, places de marché

On peut acheter en grosses quantités partout dans le monde, en lançant des appels d’offre sur le net. Apparition de salons virtuels.

Le développement de stratégies internationales

Le combat des enseignes est devenu mondial, ce phénomène s’est accéléré d’autant plus que la chasse aux emplacements sur les marchés émergeant s’est intensifié et que les restrictions législatives à l’implantation comme la saturation économique dans les pays industrialisés en ont fait une des seule voix possible de développement.

Les composantes

QUOI ? | Quel concept d’enseigne exporter ? |

OU ? | Dans quel pays ou groupe de pays ? |

QUAND ? | A quel moment ? |

COMMENT ? | Avec quel partenaire ? (ou sans) |

Autres questions clés :

* L’enseigne est-elle suffisamment forte sur son marché intérieur ?

* Le concept choisi est-il porteur de VA internationale ?

* Si oui, sur quels marchés ?

* L’entreprise dispose-t-elle de moyens financiers et humains sans mettre en péril sa position sur le marché domestique ?

* Quel est le niveau de maturité des économies et de la distribution des marchés cibles ?

Les étapes de mise en œuvre

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PHASE | PREREQUIS | SEUIL CRITIQUES |

PréentréeOn chercher à évaluer le ticket d’entrée, le surcoût à consentir pour pouvoir pénétrer le marché | * Concept fort sur le marché domestique * VA internationale | * Taille du réseau et rentabilité sur le marché domestique * Seuil de population d’un certain revenu prêt à accepter le concept |

EntréeQuel est le mode d’entrée ? La filiale, join venture (coentreprise), la franchise, le rachat d’enseigne | * Valeur perçue dans le pays cible * Positionnement concurrentiel clair | * Acceptabilité, rentabilité et adaptation de la première implantation dans le pays cible |

CroissanceElle suppose la rentabilisation de la première implantation, logistique propre au pays cible. Tout cela doit permettre d’obtenir une compétitivité suffisante par rapport aux concurrents locaux ou internationaux. | * Capacité à figurer parmi les leaders dans le pays cible | * Taille critique du réseau * Rentabilisation du réseau |

RepositionnementLa maturité du réseau en l’adaptant à une demande plus évoluée, a une concurrence locale et internationale renforcée.Le déploiement d’une stratégie multi format est l’une des possibilités de couverture du territoire. | * Capacité à renouveler le concept et/ou développer une stratégie multi format, multicanal, multi structure | * Rapidité de test et de généralisation du format sur l’ensemble du territoire du pays cible |

Choix stratégiques des distributeurs

Intermédiaire ou fournisseur de solutions

La conception de solutions

Créateurs de solutions pour répondre aux besoins du client

Concept

Combinaison d’éléments matériels et immatériels détenus par l’enseigne qui concourent à apporter des solutions à la fois globales et spécifiques au consommateur en termes de biens et services.

Univers

Le pilotage de filière

Rester centré sur le core business ou se diversifier verticalement ?

→ Notion de filière, de la production à la commercialisation

Spécialisation ou multicanal

De nombreux distributeurs ont cherché à multiplié les point de contact dont les moyens d’action du client pour augmenter le chiffre d’affaires cela permet d’augmenter le couverture du marché.

* Multicanal : répartir les risques d’échec mais aussi les investissements et le risque de cannibalisation

* Multiformat : idem

* Spécialisation : choix ou manque d’assise financière

Il fait des achats avec sa carte Sephora

Exemple de stratégie multicanal : le parcours client chez Sephora

Toutes ses données sont enregistrées dans un Un Data Ware House. Elles sont croisées et analysées au niveau de chaque client pour définir son profil d’HA

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Il cumule les points en fonction de ses achats des offres

Des offres adaptées aux comportements d’achat sont envoyées aux porteurs pour les fidéliser à l’enseigne

La porteur va en magasin ou sur Sephora.fr

Cette stratégie s’appelle du cross canal (on change à chaque opération). Certaines entreprises font de cette stratégie une force.

Le click and collect : on réserve notre produit sur le site, voire le payer et ensuite on va le retirer soit dans une borne soit dans une agence. Les personnes âgées peuvent utiliser le click and collect car ils n’ont pas confiance dans le paiement en ligne.

Etre présent sur différents canaux engendre un coût et une organisation. Il faut donc avoir une certaines masse critique de clientèle acquis par les différents canaux. On peut l’utiliser en conquête de marché ou pour contrer les concurrents.

Désintermédiation, transintermédiation, réintermédiation

La désintermédiation est la suppression d’intermédiaire dans un circuit de distribution.

De la désinternédiation à la réintermédiation :

| Désintermédiation | Transintermédiation | Réintermédiation |

Définition | Disparition de l’intermédiaire | Migration vers internet de l’activité ou d’une partie de l’activité d’un intermédiaire existant | Apparition de nouveaux intermédiaires |

Activités | Produits numérisables et intangibles | Biens physiques | Moteurs de rechercheComparateur de prix |

Exemples | Téléchargement de produits nouveaux | E-cortal (produits financiers)La Redoute | GoogleLastminute.comeBay |

Organisation du système de distribution

Le bouleversement des formats

Le retour du commerce de proximité

D’après une étude, faire les courses près de chez soi est important pour 70% des français. Dans cette étude les français plébiscitent l’échange. Elle va de pair avec l’échange où le lien avec le commerçant se crée plus facilement. Parce qu’elles sont consciente de ça les enseignes ont multiplié les formats de petite taille (moins de 400m²) avec les avantages liés (moins d’attente aux caisses, convivialité, services, ouverture 24H/24).

Tous les groupes français ont leurs enseignes de proximité.

Ex : Monoprix : Daily Monop

Auchan : A deux pas

Carrefour : Carrefour city

La LME a contribué au développement de ce format (moins 2000m²), donc nous ne sommes pas soumis aux autorisations.

Le recul des formats classiques

Il n’y a plus qu’une seule enseigne de magasin populaire (Monoprix).

Les hyper perdent des parts de marché :

* Ils sont bien souvent excentrés, loin du parcours quotidien du consommateur