Le Marché De La Voiture De Luxe

vacances sur la Croisette à Cannes. Dorénavant les gens roulent avec tous les jours pour conduire les enfants à l’école ou encore aller faire un golf car le sac de golf rentre dans le coffre.

Porsche quant à elle à triplé son bénéfice nette et à même racheté plus de 50% des parts du groupe Volkswagen. Cette réussite est en partie lié au succès du Cayenne qui à attiré une clientèle beaucoup plus familiale.

D’autre part, l’image du luxe à changé en ce modernisant avec des lignes beaucoup plus dynamiques tout en laissant tombés les lignes classiques et très statutaires.

Les constructeurs se partagent aujourd’hui de grands secteurs du marché de l’automobile : celui de l’automobile de luxe et celui de l’automobile à bas coût ou low-cost. C’est pourquoi certain constructeurs ont fait le choix d’aller soit que vers le haut de gamme soit de s’étendre aux voitures d’entrées de gamme.

Dans le luxe, la règle généraliste est que les prix ne sont pas négociables car une voiture de luxe se vend pour sa notoriété et son prestige et non pour avoir une remise sur le produit.

Conclusion :

Le marché du luxe en France et à l’étranger se porte pour le mieux, grâce notamment à la création de modèle fort en attirance.

La clientèle est plus jeune qu’avant car elle recherche des voitures modernes et dynamiques ayant une simplicité d’utilisation au quotidien pour pouvoir effectuer des trajets habituels. La règle de base du luxe c’est qu’il ne faut pas négocier les prix.

Entretien avec Mercedes

Commercial Formation en école de vente automobile.

Concession :

Concession étoile Rhône Alpes

300 véhicules neufs vendus par an et 300 véhicules d’occasion vendus par an

20 employés (10 commerciaux/10 mécaniciens)

3 services

Voiture la plus cher vendu à la concession : M63AMG à 120000€

Produits :

Une voiture de luxe selon Mercedes est une voiture confortable, avec de belle finition, sécuritaire, possibilité de sur mesure et d’une extrême fiabilité.

Premier prix 23000€

Prix maximum 500000€(SLR)

Prix moyen d’un véhicule 50000€

La Classe C est la voiture la plus vendue chez Mercedes. Dans la gamme standard le diesel est très vendu, dans la haute gamme l’essence est majoritaire, par contre la plupart des voitures sont équipées de boîtes automatiques.

Voiture sur mesure, totalement personnalisable aucune limite d’option.

Renouvellement des modèles tout les 5 ans.

Concurrents :

Audi, BMW

Mercedes 7% de part de marché désirant atteindre 10% de part de marché

Positionnement :

Moyen à très haute gamme.

Communication :

Communication tout support (TV, affichage 4x3, sponsoring événementiels)

Les clients :

Clientèle standard d’une moyenne d’âge de 40 ans.

A partir d’un achat de 50000€, les clients sont fidèles et changent de véhicules tous les 2/3 ans.

Reviens chez Mercedes pour la connaissance des commerciaux et la fiabilité du service.

Pour les plus gros clients, Mercedes offre une bouteille de Champagne et propose aux meilleurs clients des stages de conduites sur asphalte, neige, glace, etc.

Le client achète un véhicule grâce à la qualité du produit et grâce au bon relationnel avec la concession.

La plupart du temps ce sont des achats impulsifs, les clients savent ce qu’ils veulent. Achat très réfléchit en amont.

Valeur Mercedes :

Service

Entretien avec Land Rover

David Monleau BTS force de vente + formation juridique et financière.

Concession :

Une seule concession en Savoie et une succursale à Albertville.

30 employés

230 Land Rover vendus par an.

Deuxième volume France. Entreprise familiale. Les clients aiment bien traiter directement avec le PDG.

10% de marge et 5% de remise maximum pour les meilleurs clients.

Produits :

5 modèles de voiture qui se décline en 4 versions à chaque fois. 98% des ventes sont des véhicules diesel.

Le prix moyen des véhicules est de :

* 42000€ pour le Freelander

* 56000€ pour le Discovery

* 77000€ pour le Range Rover

* 102000€ pour le Range Rover Sport

* 41000€ pour le Defender

Possibilité de mettre 10 à 12000€ d’option maximum. Land Rover simplifie le choix des clients en réduisant le nombre d’option possible.

Délai de livraison 4 à 6 mois

Caractéristique des produits : Image de marque, fiabilité, design, prix, technologie.

Produits annexes : financement et conseil financier

Concurrents :

Audi, BMW, Volkswagen, Mercedes, Porsche

Positionnement :

Land Rover se positionne sur le marché haut de gamme, avec une entrée de gamme à 33000€ et un prix pouvant aller jusqu’à 110000€. Pour Land Rover une voiture de prestige est une voiture qui se diffuse faiblement alors qu’une voiture de luxe se diffuse en plus grande quantité.

Communication :

Le constructeur fait des opérations publicitaires lui-même et donne un budget aux concessions pour investir dans la publicité locale, la concession doit investir aussi d’elle-même et Land Rover complète son budget. Investissement publicitaire en 2008 d’environ 65000€. Salon de Val d’Isère très important.

Les clients :

La clientèle est fidèle et connait la gamme, le plus souvent les ventes ont lieu avec des sociétés. Mais ils estiment que le salaire moyen des clients Land Rover est de 5 à 6000€. Les clients sont des chefs d’entreprises et des professions libérales. Forte vente aux pompiers, gendarmes, office nationale des forêts notamment pour le modèle Defender qui est un véhicule connu et réputé depuis 1936.

La moyenne d’âge des clients est de 40-50 ans. Ils changent de véhicule tous les 36 mois en général.

Ils sont motivés à l’achat par la technologie, la marque, la fiabilité et le design. Leurs achats sont réfléchis et précis, ils viennent chez Land Rover car ils savent ce qu’ils veulent. Land Rover prodigue juste 2-3 précisions en plus pour conclure la vente.

Le modèle Defender est le modèle le plus acheté

Valeur Land Rover :

Service, conseil, professionnalisme.

Entretien avec City Automobiles (Saab, Maserati, Cadillac, Corvette)

Concession :

City Automobiles

Entreprise lancé en 1992 avec la marque Saab à Chambéry puis ouverture d’une autre concession à Annecy et à Grenoble.

En 2005, ils ont lancé les marques Maserati, Cadillac et Corvette.

190 voitures Saab vendues neuves en 2007 sur les trois concessions.

20 Corvette, 10 Maserati, 5 à 6 Cadillac en 2007.

La concession est référencée dans le club corvette Europe

80% du chiffre d’affaire est composé de la vente et 20% de l’après-vente (entretien du véhicule).Beaucoup de leasing.

Présentation de voiture de prestige pour une filiale faisant de la location de voiture très haute de gamme.

Produits :

Voiture la plus puissante est une Corvette qui est plus puissante qu’une Porsche et qui coute moins cher. Prévision d’un moteur encore plus puissant.

Maserati est une voiture premium faite en grande partie manufacturée (à la main).