La Clientèle De l'Uc

ation en nombre de personne

Ex :

CA = 100 000 / m2

Surface de vente = 700 m2

Fréquence = 70 visites / an / client

Panier moyen = 80

X = 100 000 x 700 / 80 x 70 = 12 500

Il faut 12 500 clients pour pouvoir implanter le magasin.

PDM espérée = 30 %

Donc S = 12 500 / 0,3 = 41 667

II°) L’évaluation de la clientèle potentielle

A) Attractivité de la région

Plus la zone est peuplée, plus le nombre de client potentiel est élevé.

Si la zone est vaste, l’UC pourra viser une cible de clientèle réduite et ce en se spécialisant dans la vente de produit donné. Si la zone est réduite, il faudra élargir la gamme proposée pour toucher une clientèle suffisante.

Il est important de s’informer sur la situation économique de la région quand on s’implante. Il faut aussi connaître l’existence de point d’attrait.

B) Les caractéristiques de la clientèle future

Il est important de savoir qui seront les clients et on va donc chercher à obtenir des information sur le profil de la population ciblée. C’est à dire le nombre de personne par foyer, âge, revenus…

C) Repérage de la concurrence locale

Connaître les enseignes, leurs heures d’ouverture, leurs offres, leurs prix, communication et prendre une décision par rapport à cette concurrence pour pouvoir se démarquer.

D) L’attrait du point de vente

Cela dépend tout d’abord du type de commerce. Une petite surface de vente génère moins de trafic qu’une grande.

Un commerce spécialisé fera venir les clients de plus loin qu’un commerce généraliste.

L’attrait dépend aussi de la dimension de l’assortiment.

La notoriété de l’enseigne augmentera l’attrait.

E) Les obstacles au déplacement de la clientèle vers le point de vente

Obstacles matériels :

* ponts

* voie ferrée

* autoroutes

* cour d’eau

Difficultés d’accès

Obstacles psychologiques :

* magasin de vêtement de bébé à coté d’un cimetière

* quartier non sécurisant

* …

III°) CA potentiel

Pour calculer le CA potentiel, on s’intéresse au marché potentiel sachant que le marché potentiel est le même pour tous le commerçants de la zone.

Il existe différentes méthodes pour calculer ce CA potentiel :

A) Méthode de l’addition des marchés

On identifie les acteurs potentiels de chaque marché : on utilise les acteurs existants ou on fait une enquête sur les intentions c’achat.

Ensuite on additionne leurs achats potentiels

B) Méthode des normes professionnelles

On utilise la norme CA au m2

C) Méthode de l’indice du pouvoir d’achat

IRV : indice de richesse vive : il permet de connaître le pouvoir d’achat d’une région par rapport à la moyenne nationale

Si IRV région = 1,2 , il est 20 fois plus grand que la moyenne nationale car la référence nationale est 1.

IRV x revenu moyen = pouvoir d’achat de la zone

IDC : indice de disparité de consommation.

La base est de 100 (moyenne nationale) il permet de connaître les dépenses d’une régions par rapport à la moyenne nationale.

L’évasion est l’évasion d’une zone potentielle d’achat, ce qu’un client va dépenser hors zone alors qu’il est prévu dans la zone de chalandise de l’UC.

L’attraction est l’inverse. Dépense