Le Remuneration

rise)

Avantages Inconvénients

Pour les vendeurs Sécurité

Stabilité

Simple à calculer Favorise les « mauvais » vendeurs

Pas motivant

Pour les entreprises Simple à calculer

Rentable si les ventes sont importantes

Permet de confier tous types de tâches aux vendeurs Coût élevé si le volume des ventes est faible

Pas de pilotage de l’activité des vendeurs

B) Commissions :

C’est une partie variable qui est versée en fonction de l’activité du vendeur :

- La base de calcul peut être sur :

- Les commandes reçues (cas des vendeurs de salons, démarchage)

- Les factures établies (système le plus fréquent)

- Les encaissements (responsabiliser les vendeurs, VRP multi cartes)

Le taux peut être :

- Fixe (le plus fréquent, il peut être différent selon les familles de produits)

- Progressif (Permet de pousser les vendeurs à dépasser les seuils de ventes, booster le CA)

Avantages Inconvénients

Vendeurs Motivant

Equitable

Simple à calculer Manque de stabilité

Risques en cas maladie et absences

Entreprises Permet de variabiliser les charges

Stimule les vendeurs Les vendeurs raisonnent à court terme (peu de prospection)

Pilotage difficile vers certains produits

Certaines techniques permettent de « sécuriser » le vendeur :

Minimum garanti :

- L’entreprise assure un minimum de commission au vendeur

- Technique utilisée pour les nouveaux vendeurs, pendant la période d’adaptation

Avance sur commissions :

- L’entreprise assure le versement d’un montant minimum de commissions chaque mois, mais c’est une avance déductible des commissions à venir

C) Les primes :

C’est une partie variable qui est versée en fonction des résultats vendeurs, il existe des primes :

- Quotas : Primes sur objectifs, volumes, résultats…

- Elles peuvent être fixes ou en pourcentage du salaire.

Les primes fixes :

- Par produit vendu, prospect trouvé…

- Ce sont généralement des montants unitaires.

Avantages Inconvénients

Vendeur Très rémunérateur

Rémunération des tâches

Annexes (prospection,…) Peu sécurisant

Sentiment d’être « manipuler »

L’entreprise Permet de variabiliser les

Charges

Pilotage efficace vendeurs Risque de coût élevé s’il est

Mal évalué

Risques de jalousies ou

Manque d’équité

D) Autres :

Les autres composantes ne sont pas spécifiques aux vendeurs, mais commune à tous les salariés :

- L’intéressement aux bénéfices de l’entreprise

- La participation aux résultats

- L’actionnariat salarial : Le PEE, l’abondement

- Le système d’épargne retraite dans l’entreprise

- Les avantages sociaux : mutuelle, retraite complémentaire, chèques restaurants, CESU…

Le PEE peut être débloquée sous certaines conditions :

- naissance si le salarié à déjà 2 enfants

- décès du conjoint

- d’invalidité

- de surendettement…

Les avantages en nature :

Ils consistent dans la fourniture ou la mise à disposition d’un bien ou d’un service permettant au salarié de faire l’économie de frais qu’il aurait dû normalement supporter. Mis bout à bout, les avantages peuvent valoir 20% à 30% du salaire.

Les Frais de Vie :

Préambule :

Le remboursement des « frais de vie » (hôtel,